La vendita di uno studio dentistico è un processo lungo e piuttosto complesso. Per poter iniziare questo percorso è importante conoscere l’effettivo valore del proprio ambulatorio prima di metterlo sul mercato.
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Perché fare una valutazione del proprio studio dentistico
Le motivazioni per cui si vuole conoscere il valore del proprio studio dentistico sono molteplici e spaziano dall’arrivo dell’età di pensionamento all’abbandono della professione per altre cause, passando per trasformazioni societarie e vendita dell’attività.
Non è infatti insolito al giorno d’oggi vendere studi dentistici interi, già arredati con tutte i macchinari ed i dispositivi necessari e con il pacchetto pazienti già predisposto a terzi individui. Questo permette ad un nuovo professionista di poter iniziare da subito a lavorare senza aver necessità di reperire i pazienti, arredare lo studio, farsi conoscere.
Conoscere il valore del proprio studio dentistico servirà sia ad un proprietario che ha intenzione di vendere sia ad un probabile acquirente che vuole valutare se sta facendo un buon affare.
Inoltre venire a conoscenza del valore di quello che con fatica si è costruito negli anni può essere molto importante per determinare la propria forza contrattuale nei confronti dei fornitori, dei collaboratori, delle istituzioni locali, dei competitors, degli istituti di credito, ed essere consapevoli di ciò che si è costruito nel tempo e di come sempre nel tempo si è riusciti a migliorare.
Come calcolare il valore di uno studio dentistico
Per poter calcolare il reale valore di uno studio dentistico esistono due metodi differenti, questi due metodi non sempre risultano efficaci perché seppur basati su dati reali, gli stessi dati sono molto variabili tra loro.
I due metodi sono:
Il metodo patrimoniale
Il metodo patrimoniale prevede il calcolo del valore dello studio sulla base dei beni all’interno dello studio. Ad esempio se è compreso l’immobile, i macchinari, la strumentazione e tutti i beni che compongono uno studio dentistico.
Il metodo finanziario
Il metodo finanziario si basa invece sul calcolo del valore in base ai vari guadagni futuri intesi come differenza tra entrate e uscite preventivati. Il calcolo ovviamente viene svolto sulla base delle statistiche degli anni passati e quindi del pacchetto pazienti che si va ad acquisire durante il percorso.
Perché i due metodi non sono del tutto efficaci
Tre premesse fondamentali:
- esistono diversi metodi per calcolare il valore dello studio dentistico;
- nessuno di essi si è affermato come gold standard al momento;
- i risultati che sortiscono sono spesso molto diversi tra loro.
Chiarito questo, una valutazione definitiva può essere ricavata dal confronto tra i diversi metodi e dal raggiungimento di una sorta di “valutazione media” tra i differenti risultati.
I cosiddetti metodi “patrimoniali”, per esempio, sono maggiormente focalizzati sul valore dello studio dentistico di tipo economico, derivante dal suo patrimonio reale (i beni dello studio), mentre i metodi “finanziari” o “reddituali” sono orientati sulla capacità dello studio di generare flussi di cassa, ovvero di reddito, in prospettiva futura.
Inoltre nessuno dei due metodi è compiutamente in grado di fare una valutazione attendibile del capitale umano dello studio (personale, titolari, collaboratori che pure ne rappresenta l’asset più importante, come già scritto in precedenza.
Nessuno dei due metodi sopra menzionati può essere utilizzato come standard poiché utilizzando il metodo patrimoniale si fa riferimento solo ed esclusivamente alle strumentazioni presenti all’interno dello studio che potrebbero essere obsolete o comunque di una passata generazione.
Quest’ultime pur avendo un valore iniziale al momento dell’acquisto, potrebbero aver perso il loro valore con l’avanzare delle nuove tecnologie messe in commercio. Nel metodo patrimoniale, inoltre, non viene considerato il valore dato dal pacchetto pazienti dello studio.
Al contrario invece con il metodo finanziario si esclude la considerazione del patrimonio e quindi del valore economico che hanno determinati macchinari ma l’attenzione è focalizzata solo ed esclusivamente sulle capacità dello studio di generare flussi di cassa.
Come calcolare il valore dello studio in definitiva
Questi metodi sono sicuramente i più inflazionati ma non tengono conto di variabili tipiche dello studio odontoiatrico, ad esempio il numero di pazienti attivi, quanti pazienti dormienti ha lo studio, quante prime visite vengono fatte mensilmente se non addirittura settimanalmente, se lo studio è posizionato in aree di facile accesso ovvero ci possano essere possibilità di ingrandimento della struttura. I collaboratori sono coesi? Sono in età pensionabile? L’organizzazione dello studio è tale da avere tutto sotto controllo? Vi sono dei protocolli di gestione dello studio?
Come potete notare il metodo migliore non esiste, l’abito è sempre su misura ed il nostro consiglio è quello sicuramente di concentrarsi in una prima fase nell’analisi patrimoniale dello studio per poi concentrarsi su quella finanziaria, proiettandola nel futuro e cercando di capire gli impatti finanziari.
Quello che conta è la capacità di sovra-marginare dello studio. Se uno studio margina molto perché la figura del medico odontoiatra storico è iper specializzata, chi compra dovrà capire se sarà in grado di poter trasferire questa iper specializzazione ed essere capace di mantenere la stessa qualità.
Viceversa se lo studio è piccolo e il medico odontoiatra è un generalista, che compra molte prestazioni all’esterno, dovremo fare i conti con il tempo che questo medico dovrà passare nello studio per il passaggio delle consegne, almeno 3 anni, ed il costo che dovremo sostenere per le sue prestazioni che ridurranno al minimo la marginalità dello studio.
Per intenderci, se un mono professionale margina dal 27% al 35% e le prestazioni che vengono eseguite dal medico uscente costeranno il 33% della fatturato sul paziente, capiremo da soli che il ritorno dell’investimento sarà molto lungo.
Se lo studio è già strutturato ed ha molti collaboratori con già delle marginalità dirette sulle prestazioni dei colleghi, che siano chiare e determinate, in quel caso sarà più facile capire in quanto tempo avrò il ritorno dell’investimento.
Guardare questi aspetti in anticipo permette a chi vende di non disperdere valore e di avere le idee chiare a chi compra.
A chi rivolgersi per una quotazione di uno studio dentistico
Per poter eseguire la valutazione di uno studio dentistico è necessario rivolgersi ad un professionista, in questo caso solo il commercialista per dentisti o uno studio di commercialisti avrà le competenze necessarie per stimare in modo corretto il valore dello studio.